情景一　　

　　小店老板：“你們品牌不是瓜子中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？”　　

　　情景二　　

　　小店老板：“沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)買(mǎi)你們這種品牌�！薄　�

　　業(yè)代：“老板，今天我向你建議進(jìn)我們品牌的原因是顧客在別的商店里已經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)我們品牌了，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)烈的影響著您的顧客決定，如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到我們品牌的電視廣告，同時(shí)他在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了我們品牌，那么，他們大多會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他可以在您的店里購(gòu)買(mǎi)我們品牌�！薄　�

　　情景三　　

　　小店老板：“我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的貨架位置�！薄　�

　　業(yè)代：“老板，因?yàn)橄�費(fèi)者有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者在這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)一箱�！薄　�

　　情景四　　

　　小店老板：“我以前進(jìn)過(guò)你們產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月的時(shí)間才賣(mài)完，不想再進(jìn)了�！薄　�

　　業(yè)代：“您上次進(jìn)我們產(chǎn)品的時(shí)候，它的銷(xiāo)量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)了，過(guò)去您一周賣(mài)了3箱，那么我認(rèn)為以后您將會(huì)賣(mài)的更好，從您這里購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，也許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格中做出選擇，所以我建議您再一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品�！薄　�

　　情景五　　

　　小店老板：“我現(xiàn)在已經(jīng)有了你們品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。”　　

　　業(yè)代（1）：“我們品牌的銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的每種需要的，請(qǐng)您記住這一點(diǎn)：你有多種類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足您百分之百的顧客的需求�！�

　　或者（2）：“我相信，您愿意自己的商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能給您帶來(lái)最大的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)，所以您進(jìn)我們產(chǎn)品的原因在于這兩種規(guī)格都賣(mài)得很好，而我向您推薦的第三種規(guī)格也給您帶來(lái)很高的利潤(rùn)�！薄　�

　　情景六　　

　　小店老板：“我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品�！薄　�

　　業(yè)代：“老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來(lái)自消費(fèi)者較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)�部的生意，所以我希望您�?gòu)進(jìn)這一箱。另外，老板，您有沒(méi)有進(jìn)行過(guò)詳細(xì)的調(diào)查研究，您的老客戶(hù)的消費(fèi)量占你銷(xiāo)售額的多少比重，而這些老客戶(hù)在您這里的消費(fèi)主體是什么？是食品、洗滌品還是什么都有。他們之中有多少在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，由于您產(chǎn)品的不全面，而逐漸流失了呢？”

　　情景七　　

　　小店老板：“你做對(duì)面的商店，我就不要你的貨�！薄　�

　　業(yè)代（1）（關(guān)系一般時(shí)）：“老板，生意在一起產(chǎn)品才好賣(mài)，就象江漢路商業(yè)一條街，漢西陶瓷一條街一樣。既體現(xiàn)公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，又加深周?chē)�顧客�?duì)您商店的印象，這樣產(chǎn)品才好賣(mài)，更何況我們炒貨類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量很大，就算我不給他送，他同樣會(huì)到其他地方市場(chǎng)去進(jìn)，老板您的能力這么好，您還怕別人與您競(jìng)爭(zhēng)（適時(shí)恭維，但要注意環(huán)境、對(duì)象和語(yǔ)言）您進(jìn)貨吧！”

　　或者（2）（關(guān)系很熟時(shí)）（哀求）：“老板，公司要檢查每一家商店，如果我不去做那一家商店，會(huì)被炒魷魚(yú)的，到那時(shí)我不光不能給對(duì)面的商店送貨，連你的商店的貨，我都不能給你送。假如再來(lái)一業(yè)代，關(guān)系不如我們這么好。如果面對(duì)的店主只讓信賴(lài)的業(yè)代送他的貨物，不讓送你的貨，那你就倒霉了，您還要自己騎車(chē)到批發(fā)市場(chǎng)去進(jìn)貨，那里真假不好說(shuō)啊�。▽�(duì)關(guān)系較好的商店，此招往往很靈）”。

　　情景八　　

　　小店老板：“我有固定的進(jìn)貨渠道，你的貨我不要。”

　　業(yè)代：（在處理這種反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，首先要明確店主真正擔(dān)心什么。第一種擔(dān)心：店主擔(dān)心你的貨是水貨，這時(shí)就要證明你的身份，讓店主相信你，這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)會(huì)迎刃而解。常用的一個(gè)反問(wèn)是：“老板，你是擔(dān)心價(jià)格高，還是擔(dān)心水貨呢？”

　　如果店主說(shuō)：“我在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，你們的價(jià)格高了。”這就是第一種擔(dān)心：“店主擔(dān)心進(jìn)我們的產(chǎn)品價(jià)格很高”。我們發(fā)現(xiàn)許多小店人員在聽(tīng)到店主這句話(huà)會(huì)沒(méi)有信心。你可以說(shuō)：“老板，您的瓜子0.83元/袋，我們的是0.84元/袋，如果加上進(jìn)貨人工費(fèi)用資金成本在價(jià)格上是0.85元/袋，比我們的價(jià)格還要高，何況你進(jìn)貨不僅占用你的時(shí)間，也花精力。而我們是送貨上門(mén)，并且保證是真貨，而且還可以有許多宣傳支持，你進(jìn)多少都可以，又不占用您的資金，并且當(dāng)市場(chǎng)上產(chǎn)品緊俏時(shí)，我們公司都會(huì)給適量配額的產(chǎn)品給您銷(xiāo)售，您看進(jìn)一點(diǎn)吧！”　　

　　情景九　　

　　小店老板：“我從來(lái)不進(jìn)上門(mén)的貨。”

　　業(yè)代：（遇到類(lèi)似反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，我們要告訴店主我們公司所有直銷(xiāo)業(yè)代都是送貨上門(mén)，并且只送自己的產(chǎn)品，而送貨只是我們工作的一部分，我們主要是為小店提供公司的良好服務(wù)。比如：幫助店主鑒別公司產(chǎn)品的真假、獎(jiǎng)卡的真假，以免店主上當(dāng)受騙，在他的商店張貼精美的宣傳畫(huà)，以便他的商店更醒目，幫助店主做好貨架陳列，以便他們的生意更好。另外當(dāng)有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，我們會(huì)很快將它送到店主手中。讓店主感受到公司的誠(chéng)意。同時(shí)一定要強(qiáng)調(diào)，我們的拜訪(fǎng)是經(jīng)常性的，絕對(duì)不會(huì)來(lái)過(guò)一兩次就再不來(lái)了。此外，對(duì)店主說(shuō)明，我們對(duì)送貨數(shù)量沒(méi)有任何要求，哪怕是幾袋瓜子我們也會(huì)送來(lái)，而不會(huì)象批發(fā)部那樣一次必須進(jìn)很多，占?jí)嘿Y金，即使暫時(shí)不進(jìn)我們的貨，同樣會(huì)提供服務(wù)。這個(gè)問(wèn)題，我們只能通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，耐心的服務(wù)，堅(jiān)持不懈的努力來(lái)打動(dòng)對(duì)方�！　�

　　情景十　　

　　小店老板：“你的瓜子是不是假貨？”

　　業(yè)代：（當(dāng)?shù)曛魈岢鲞@個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們可以馬上反問(wèn)店主）“老板，你知道怎樣鑒別真貨嗎？（如果店主表示知道真樣鑒別真假，我們可以非常高興地拿出自己的產(chǎn)品，最好是該店有的產(chǎn)品，讓店主判斷，同時(shí)要觀察對(duì)方是否真的會(huì)辨別真假，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方并非很在行時(shí)，應(yīng)該把我們產(chǎn)品的特征，怎樣鑒別等知識(shí)，非常簡(jiǎn)練地教給店主，同時(shí)還可以教店主常見(jiàn)的假貨特征，但一定要準(zhǔn)確，直到店主認(rèn)可為止。通過(guò)教店主識(shí)別真假，我們往往可以徹底打消店主對(duì)自己的懷疑。）　　

　�。ㄎ赐�，待續(xù)。）